1.生意的本质、商业模式与求职

　　在讨论具体行业之前，我想先同大家聊一聊生意的本质和商业模式，这一问题实际和后面的东西密切相关，但却不容易引起大家重视。我认为，任何求职的意向以及规划，都离不开对商业模式的理解和探讨。

　　生意的本质：依靠一定的资源，产生收入，并追求剩余收入的最大化。这句话很简单，但却包含了两个基本商业等式：

　　资产=负债+权益（第一句，依靠一定的资源产生收入）

　　剩余收入=收入-产生收入之代价（通俗地，利润=收入-成本，第二句，追求剩余收入最大化）

　　商业模式：一门生意通过生产何种产品/提供何种服务，来满足何种人群的何种需求，最后通过何种方式赚取收入。在狭义的理解当中，商业模式意指前两句，最后一句被称为盈利模式。商业模式里涉及到的几个关键因素为

　　1.何种产品/服务

　　2.满足何种人群

　　3.何种需求

　　4.如何产生收入

　　以上两个常识性的等式以及关于商业模式的框架是几乎所有商业问题的根基，亦是商业（金融）分析的根基，关于它们的关系以及进一步的延伸理解和分析，以后有时间我可以写文章和大家再分享。具体到我们（毕业）找工作，选择职业上，就你所倾心的行业/公司而言，我们就要非常清楚以下问题：

　　这家公司的商业模式是什么？（产品/服务，客户，需求，如何收费）

　　支撑它商业模式得以成功的资源是什么？（资产的构成，收入何以产生，产生收入的代价如何）

　　一个一般的方法是：不同行业的商业模式基本不同，比较不同行业的公司，首先要比较各自的商业模式有何不同，所依赖的资源以及产生收入的方法、代价有何不同。

　　同一行业的不同公司，主要比较它们在同一商业模式当中各个环节的竞争优势。同一公司当中的不同职位，则比较它们对产生收入的直接贡献程度和产生的代价比。

　　2.投资银行（IBD）

　　从生意的本质和商业模式的角度来说，投行（狭义上的IBD）是提供中介服务，去满足公司的资本运作需求（包括股权债权融资，也包括重组并购和ABS等），通过向客户收取佣金的方式来产生收入。

　　投行依赖的资产分为自身的资产负债表和隐形资产（典型的如客户关系等）。广义上的投资银行，还包括研究部门，交易部门以及自营部门等等，当然也包括任何公司都具备的人力，行政，财务以及银行特殊的风控部门。

　　对于投行的工作，有以下几点大家可以参考：

　　1.投行的本质是中介服务，它需要服务于客户。这一点的implication是，你可能需要做很多称之为bullshit的“又脏又累又没有附加值”的工作，这基本占据了所有投行初级分析师至少1/3的时间。

　　比如，你需要把PPT做得非常漂亮，你需要把报告的格式，颜色，字体调整到看起来非常专业。但这些东西，绝大多数时候，真的只是看起来而已。还有一点，你需要根据客户的需要来安排你的工作量，而不是你今天可以完成多少，这是为什么很多投行分析师天天晚上要工作到凌晨两三点的原因之一。

　　2.IBD是大投行里招的人数最多，流动性最大，且几乎最苦逼的部门。因为IBD就是狭义的投行，它做的就是直接的中介服务，所以IBD的很多分析师的大部分工作就是整理材料，等材料，报材料，和律师一起搞材料，和会计师一起审材料，和team member一起写材料。顺便再做几个参数都调整好的excel model，听起来很高端，但其实高中生的水平more than enough.

　　3.投行直接产生收入的部门是IBD，资产管理，研究服务，交易等等。这些他们称之为前台，因此，这是投行的商业模式里最核心的部分，自然重要程度要比其他重要很多，也比较难进。当然，资产管理和狭义的投行IBD，是完全两种不同的模式。

　　4.投行的中后台（人力资源、风控、行政、财务等）和其他任何公司的类似部门没有太大的差别，不要因为它是投行，就要把它看得不一样。更接近实际情况的可能是，你拿着同样的工资，但是在投行里做财务工作量要加倍甚至更多（因为你要配合其他繁忙的交易部门）。

　　5.除了少数（我武断的估计不超过3成）的真爱之外，绝大部分分析师在两三年之后会面临转型，如果你在投行的前几年没有很好的deal flow，你转型之时可能会比较痛苦，容易出现高不成低不就的情况。

　　6.投行转PE和VC的没有你想象那么容易。不要以为进了大投行，以后进买方就是轻轻松松的事，这绝对是一个误解。究其原因，是因为两个行业要求的skillset，以及大家工作形成的mentality大相径庭。投行更多的要带有销售的性质，你最核心的任务是make the deal happen（因为这样你就可以抽佣金了），而不会去care这个deal是否真的是fairly priced，以及这个公司未来的前景会怎样。这种mentality对买方来讲，显然是格格不入的。

　　7.投行真的很忙，而太忙了会变傻。这样会让雇主觉得给你百万年薪（外资大行global pay年份好的水准）才不会亏。你要时刻从商业模式的链条去分析，你所处的职位到底为公司创造何种价值，公司为此要付出何种代价。太忙了人会变傻，例如，一些投行里的同学总觉得自己很牛很smart。

　　8.投行的好处在于培养你一天工作16个小时是理所当然的思维，收入很高，当然还可以在不明真相的群众面前装逼。

　　9.投行是卖方，是中介。本质上和你在大街上看到的房屋中介无异。如果还不明白投行商业模式的本质，请参见第1点。

　　以上9点大致分析了一些投行的基本情况，更多的是集中在狭义的投行。鉴于不少同学对投行有不切实际的幻想，我可能分析”真相”的部分居多。但不论如何，如若你对职业选择没有太明确的偏好，投行作为大学毕业生的职业起点还是非常不错的，因为你要承认一个事实：有钱了，你才能任性。

　　3.咨询公司

　　咨询公司和狭义投行在商业模式非常类似。它们通过向客户提供某一商业问题的解决方案，收取客户的佣金（咨询费）产生收入。咨询公司的模式相比投行会更加宽泛，面临的商业问题也更加多样化。这一类公司有如下特点可供大家参考：

　　1.第一点请参考投行部分的第一点，大同小异。所以咨询顾问也会累得要死要活，半夜被客户骂哭还要第二早赶着7点的飞机去笑嘻嘻地面对客户。

　　2.咨询公司的商业模式一直饱受争议。一个简单的逻辑是：一个刚大学毕业的学生凭借网上搜索，高级顾问（高级顾问也差不太多实际上）的言传身教，然后做出一套方案给行业里拥有10年甚至20年的从业经验的企业家/管理层，请问如何prove你比这些行业内部的人更懂，你的方案更有价值呢？

　　我的智商一直没有想明白这个问题，我猜想，咨询公司内部实际上也没想明白，所以现在越来越多咨询公司仅仅靠一套咨询方案无法忽悠客户了，还得把方案执行，产生预期的效果。

　　3.咨询顾问起步的工作甚至比投行分析师还要bullshit。我当年在香港某咨询公司，第一个月只做了一件事：买来香港所有的时尚杂志，然后统计每页杂志上各大fashion brands投放了几个广告，然后输入到Excel表格，然后给project manager，甚至连处理数据的资格都没有，你只有产生数据的资格。干这种工作的状态大概要持续至少两年。

　　4.咨询公司的好处在于没有哪个行业可以让你在如此短的时间了解商业环境和行业知识。尽管我上一点在抱怨每天数杂志广告的事是bullshit，但恰恰也就是这个事，让我知道hermes和gucci和lv和bvlgari等等它们的广告策略有何不同，它们的品牌认知度有何差异，这个月的数广告，让我这个和fashion毫不沾边的土人，竟然也变得洋气了一点点！当你在咨询公司工作两到三年之后，你一定是所有行业里，对商业运营了解最多，行业知识最多的人（不一定深刻尽管）。

　　5.咨询公司要忽悠到客户，需要你从商业运营的角度去思考问题，需要创造性思考。这一点是我认为咨询公司最棒的地方。这也是咨询公司区别于投行分析师最重要的不同。咨询顾问为了提出切实可行（尽管最终大多数时候不那么可行）的咨询方案，他们必须深入了解公司的经营每个环节，把他们自己当做公司的经营者，而不仅仅是像一个股票分析师那样去分析这个公司，二者的position完全不同。

　　也正因为如此，一些大型的PE/VC等买方公司他们在招人的时候，更喜欢招具有扎实咨询公司背景的人，而不是投行出来的。因为对行业，对公司运营的理解，二者完全具有不同的基础和思维路径。通常，财务分析师（投行，券商的研究员等），是不懂公司运营的。

　　6.咨询公司的exit我个人认为是比较好的。顶级的可以去到很多大的买方，原因见上一条。中等的也会有不少咨询顾问转入项目公司作为高级运营人员，当然也有一小部分继续留在咨询公司继续往上升。各位有志去PE/VC行业的同学，我更建议大家从咨询公司起步，而非投行。

　　7.不承担直接责任，不执行是咨询顾问mentality的一个缺陷。严格来讲，这是所有专业服务公司的问题，投行分析师同样具有这个问题，但相对而言，咨询顾问在这个方面更加明显。很多咨询顾问三五年之后就会形成一套完整的思考问题的“咨询式”的框架，这实际上对继续成长是不利的。另外，咨询顾问，尤其是年轻的咨询顾问，你很难有机会直接承担责任，甚至轮不到你和客户交流，你需要做的就是数杂志的广告，然后听候项目经理随时差遣，这会改变你的mentality。

　　8.咨询公司出差是所有公司之首。所以没有谈恋爱的要考虑能否继续单身，谈了恋爱的要考虑能不能长时间异地。虽然你base在上海，可能有些时候，一年当中你在上海的时间不超过3个月。

　　9.钱很多，且开销很少。这是要去咨询公司的第二个原因。国内前三家的基本entry level大概在25万左右，不一定对，供大家参考。

　　10.咨询顾问都很聪明。整体来说，我接触到的MBB的很多朋友甚至比我接触到的大行里的朋友要聪明，而且聪明很多。但不要误会，聪明只是一个中性词，没有褒义的意思，恩，你懂的。

　　4.PE/VC私募股权及风险投资

　　这应该是一个和投行咨询有较大不同的行业。它的商业模式是利用自有/筹集来的资金，进行投资，一定时期后实现资本增值获利。这个行业的特点大概有以下几点

　　1.全民PE，全民VC。所有首先你要学会分辨那些真正有水平的，而不仅仅跟风参与进来的没有投资能力的机构，这样的这些年在国内相当多，很多不具备能力的机构都打着PE/VC的幌子招摇撞骗，你首先需要分辨的究竟哪些是真正的具备投资能力的机构。衡量风投和私募股权投资公司最重要的几个因素：aum，irr，团队，过往的portfolio。

　　2.纯买方，这就意味着你没有以上咨询公司和投行里第1点的问题。通常大部分风投和私募股权投资公司，都只要求你写出核心的body points和逻辑以及论据，不需要漂亮的背景颜色格式这些，反而觉得花里胡哨不好。

　　我本科毕业的工作起点就是一家PE公司，我们当时要求所有分析报告，不超过word 2页纸。买方不需要你去“服务”谁，关键是你要证明你的结论是OK的，至于你如何证明，没有那么重要，比如你可以找你老板谈三个小时，我当年就经常这样干。

　　3.这类公司商业模式的核心在于你能发掘到优秀的公司，且以一个合理的价格进入。这句话说起来简单，但其实对能力要求非常之高，其实巴菲特的投资理念基本就很能说明问题。

　　一名优秀的风险投资家或者私募股权投资家，必须要具备丰富的知识，这个知识不单单包括商业，还包括各种可以促成你“发掘到优秀的公司”，且“以一个合理价格进入”的知识。

　　大体归纳：行业知识（比如一个跟踪TMT的风险投资经理，你必须对互联网非常了解），交易相关的知识（含法律，财务，估值），沟通谈判的知识（这个不应该叫知识，更多是一种综合能力，就是所谓的忽悠），人格魅力。恩最后两个有点虚，但事实就是这样。

　　只有当你大脑中有一个丰富的彼此connected的knowledge database，你才可能发掘到好的投资机会，好的投资机会一定不是分析出来的，而是它出现了，因为你有知识的准备，你在别人没看到的时候你看到它了。

　　如何判断团队是否靠谱，如何与很叼的创业者去沟通，以一个更fair的价格进入，这些都是需要很高的修为。

　　4.以这类公司作为工作的起点好处在于你可以接触到很多创业者，很多公司高层。应该没有哪个行业有这种机会，因此，如果你足够留心，足够踏实，那你成长的速度是惊人的，是其他行业的数倍。同时，因为这类公司很多时候是要和人打交道，且不注重工作成果的外在形式，因此，你的工作会相对不容易枯燥，会更有趣。

　　当然，如果你处理不当，你会错误地觉得自己天天和CEO在一起混，你也很牛逼，你会飘起来。但其实都懂，你只是一个小分析师，你什么都不是。

　　5.不好的地方主要有两点：

　　第一，如果你跟了一个不好的老板，你容易受到对方格局的影响，从而限制你投资的思维。

　　第二，你容易高估自己所处的位置，因为你每天都和老板打交道，看项目，看公司，你会容易有幻觉觉得你很叼，甚至创业公司的老板要求着你投钱给他们（尽管不是决定），所以你会觉得你比那些老板还要叼，但这些都是要极力避免的。

　　不过从我的经历和身边的朋友来看，能避免这一点的不多，大部分做投资都觉得自己是爷。当你真正创业了，你就会发现，没有实业背景，没有创业成功过的投资经理，简直就是naive&simple（顺便bs一下曾经的自己）。

　　6.目前要进入好的PE/VC主要看缘分。所以各位不要强求。有这样的机会就把握，通常的路径是先跟着看项目，先实习，然后经过很长一段时间，大家再让你全职。买方的人员总体来说都非常精简，尤其是PE/VC,管理巨大的AUM，但是人数只有几十人的非常常见，所以每找一个人，他们都会非常慎重。

　　7.进VC/PE更好的路径是从咨询公司起步，或者你具备一些公司的运营，ideally是创业经历后再进入这类公司。不管是从难易程度，还是从你看项目的经验，能力，以及未来的发展都会更好。大学一毕业就去这类公司，我始终觉得有些缺乏基础。

　　5.基金公司

　　买方，本质和VC/PE一样。只是一个针对二级市场，一个针对一级市场。基金公司的核心部门是投资研究部，所以如果你要考虑的是基金运营，人力资源，行政部，基金会计等职位，此处讨论不适用。

　　1.工作方式比卖方（券商，中信中金这样）的研究员要好很多，原因参见投行分析的第1条。基金公司的研究部分通常更注重实际的干货内容，不需要形式上的东西，也不会写规范的长篇大论的分析报告，都是点评，短评的方式居多。

　　2.短期压力大。因为基金经理面临业绩考核，基金面临赎回。因此，基金公司会受制于市场的短期波动，这会给员工造成较大的短期压力。

　　3.钱多。国内前十的公募基金及部分私募基金的研究员起始待遇水平至少和MBB类似，有些甚至更高。通常一个典型的前十的公募基金研究员入职三年之后，月工资可以到4~5万，但life style比咨询公司好太多，毕竟买方，不用服务客户，这点是质上的差异。

　　4.Exit相对窄一些。因为二级市场的分析和研究框架针对性比较强，尤其是关注短期较多的情况下更是如此，不如一级市场投资获得的技能更加transferable。所以大部分进入基金行业的同学，最终都继续在行业里继续工作。

　　6.商业银行

　　以上几个行业我都有过相关工作经历，所以可能说得相对详细一些，而接下来的几个行业我并无实际的工作经历，所以仅仅供大家参考，如果讲错请忽略。

　　1.商业银行的有一些卖方买方结合的性质。它的商业模式分资产和负债两端。资产业务简单来理解就是放贷。负债业务简单理解就是揽储。对于新进的员工，绝大部分都是要从负债业务起步，甚至相当部分是从柜员起步，要经历相当长时间之后才能接触到资产业务。

　　2.资产业务的核心是信用风险的定价和控制。因此这一点决定了不可能让没有任何工作经验的应届毕业生从事，所以商业银行的资产业务都是具备相当年限的工作经验的员工才有机会接触。

　　3.负债业务的本质是销售。如果你对销售天生排斥，那很遗憾，你最好不要考虑进商业银行。

　　4.关于总行和分行。你可以把国有银行的总行想象成公务员或者类似的事业单位。听着高端，但因为不涉及具体的业务，所以其实很无聊，且收入低，这个意义上，分行直接面对业务的岗位会更好。一些股份制银行总行的市场部这样的部门例外。

　　5.关于中间业务和表外。这一块应该是未来商行要大力发展的方向，所以如果你对这一块有相关的知识储备和独到的了解，那商业银行会是一个很不错的职业起点。商行的未来就靠你啊！

　　6.收入。我不知道有多少，但我知道同样的应届生起点，肯定比以上三类要低，而且低很多。但据说工作两三年后的差异会趋于收敛，但我个人认为那是基于之前商业银行有制度红利，往后，我觉得这种靠制度红利支撑的高工资会迅速消失。

　　7.四大会计师事务所

　　1.很苦逼，真的苦逼，且是搬砖，真的搬砖。一天对着excel表格，眼睛会瞎掉的。

　　2.但是，它习得的技能是最hard的，也就是更像一门技术，如果你有四大的几年经历，你对公司财务相关的所有问题，基本就是专家。

　　3.Exit opportunities也不错。不少四大的同学熬过苦逼的搬砖期，去到了VC/PE，去到了公司里当财务官，还有相当部分优秀的去到了上市公司当CFO，很多的上市公司的CFO都是四大出来的，这个简直不能更诱人。CFO往往是公司上市之前进入，拿着公司的期权和高工资，搞完一单IPO搞两年不想干了又去另外一家公司搞上市，同样的再赚一遍，这种模式简直爽！因为上市公司要找CFO，没有比四大出来的人更懂财务了！

　　4.工作季节性波动大。忙季能和投行咨询一样忙，闲季可以一个月休假出去浪。

　　5.总体来说，我觉得能进四大作为职业起点也是相当不错的选择，主要是看重其未来发展的出口。

　　总结及鸡汤

　　综合起来，希望大家可以从更宏观更本质的商业模式去思考你想要进的公司，先分清是提供服务，还是提供产品，是中介，是买方，还是卖方，需要哪些技能，对公司产生收入有何种贡献，自身的知识结构，兴趣偏好，资源所得，能否去匹配你意向的公司和职位类型。

　　总体考虑原则的优先级顺序是：

　　行业分析（不同商业模式的差异，比如买方和卖方）

　　公司分析（商业模式内部的差异，比如不同券商的比较）

　　职位的分析（不同职位对公司收入贡献的程度差别）

　　相信对大多数人来讲，希望lifestyle好，收入高，工作有趣，学的知识可以有用，可以持续成长，未来出口机会会更多，但遗憾的是能同时满足这些的机会实在太少。VC/PE的工作比较接近这一大类，但就如刚刚分析所言，这个行业（尤其是好公司）招人看缘分，而缘分的另一个词叫运气。

　　说到运气，我想到了爱迪生那句名言：

　　None of my inventions came by accident.I see a worthwhile need to be met and I make trial after trial until it comes.What it boils down to is one percent inspiration and ninety-nine percent perspiration.

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